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如何打造餐厅家具终端“销售力”

    中国餐厅家具行业发展很快,竞争日益激烈,竞争的形式、领域、手段也在不断发生变化。前几年还讲“渠道为王”,现在却又发展为“销售力的争夺”。

     同样品牌的餐厅家具,为什么别人店前门庭若市,而自己店里却冷冷清清;同样的材料和款式,为什么别人能卖得比自己贵?对于无能的导购员,纵然是优质的餐厅家具他都能变成只有人看没有人买的展品:而优秀的导购员却能让产品的瑕疵都成为卖点。

    随着餐厅家具行业的快速发展,导购员队伍也日益壮大起来,由于形势的需要,这支队伍还来不及练兵就拉到了战场上,他们只有仅凭自己的理解、经验来打仗。他们需要心态的培训,以增强自己的承受力;他们需要激情的培训,以保持高昂的斗志;他们需要行业知识的

培训,快速成为内行;他们更需要导购技能的培训,以更好地创造工作业绩。

    要赢得销售竞争的胜利,要求餐厅家具企业有一支能娴熟驾驭自己产品的专业强龙;要求经销商有一支熟悉特定区域餐厅家具销售特点的地头蛇。形势逼人,谁不进步就会被远远甩在后面。

    提高终端销售力,需要餐厅家具行业的全面努力。

    首先,作为餐厅家具生产企业,要主动为经销商提供培训。餐厅家具产品是由餐厅家具企业生产的,设计思路是什么?材料有什么优势7卖点是什么?所有这些都是生产企业最清楚的。所以在经销商加盟时,企业提供的不应当仅仅是产品,而应该同时提供销售该产品的特定的导购话

术、导购方法和常见问题处理要领,也就是“特定产品的特定销售技巧”。提供这种服务,应当成为一种惯例,一种配套的“售后服务”。只有这样才能有目的地快速提高新产品市场销量,对生产企业,将有莫大的好处。

    其次,餐厅家具卖场有义务帮助商户提升经营业绩。卖场与商户的关系是“皮”与“毛”的关系,皮之不存、毛将焉附?经销商不赚钱就会卷铺盖走人,卖场就会蒙受损失。卖场作为“房东”,更加有条件、有义务组织租户学习和提高。卖场培训的重点与生产厂家所提供的培训重点是不同的,应多侧重于“当地城市的顾客特点”、  “消费特点”、  “区域文化对餐厅家具风格的影响”、  “当地商圈各类风格餐厅家具的需求比例”、  “规范的导购模式与要领”等等。从而全面提高卖场在当地终端销售群体中的优势地位,使卖场和商户取得共赢。

    最后,经销商也要主动。自己的弱点在哪里?需要提升哪些方面?自己最清楚,可以主动组织自己的员工参加各种类型的餐厅家具导购员培训活动,参加公开课、训练营。并且,同  主题的课要多听几个老师讲,不同的老师水平高低差别较大,兼听则明。同一主题的课,不同的老师讲的也不尽相同。仁者见仁、智者见智,侧重点不一样,听了之后要结合自己的经验进行分析,从而吸收各位讲师课程里最有用的部分。

    有许多餐厅家具经销商,在市场受挫时,只知道在产品上找原因,埋怨厂家新货少,这山望着那山高。或者就是埋怨卖场的地段和铺位不行。很少从自己的销售力不足上找原因。成功都是由综合因素所决定的,越是觉得自己在某些方面处于弱势,越要在自己可控的方面

强化。

    总之,全面提升“销售力”是餐厅家具业发展到今天所面临的新课题,和最急需解决的大问题。企业发展之所以到定程度难以突破,导购员队伍不成熟也是问题的关键之  。谁最先抢占先机、谁将是最大的赢家。

点击次数:  更新时间:2016-11-04 16:46:41  【打印此页】  【关闭

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